Медицинский представитель – «двойной агент»


В условиях растущей конкуренции на фармрынке успешность бизнеса во многом зависит от результативности работы медицинских представителей. Выигрывает тот, кому удастся сформировать настоящую команду. О том, как координируется деятельность медицинских представителей, рассказывают……..  Они до мелочей знают специфику работы, так как сами не один год проработали в этой должности.

Сама профессия мед представителя появилась около 10 лет. Если прослеживать, как менялось отношение к данной профессии, то можно выделить несколько этапов. Этап первый: первое знакомство врачей с данной профессией и любопытство к предлагаемым услугам. Этап второй: олицетворение МП с  распространителями косметики или БАДов. Сейчас по словам самих МП этот этап, к счастью, завершился. Большинство врачей относится к МП лояльно, ощущая конкретную помощь и поддержку с их стороны.

Требования к медицинским представителям

В определенной степени отношение к данной профессии изменялось вместе с изменением требований к ним.

Cегодня современные компании склонны расставлять свои приоритеты в плане подбора человека. Чем представительнее компания, тем требования к кандидатам жестче. Обязательное наличие высшего медицинского образования, например, одно из них. Многие фирмы, в том числе и наша, не рассматривают кандидатов даже с фармацевтическим образованием. Отсутствие опыта работы в практическом здравоохранении также часто рассматривается как минус. Медпредставитель должен чувствовать себя в профессиональной среде свободно, не только хорошо знать свойства лекарственного препарата, но и ориентироваться в проблемах пациентов. Не менее важную роль играют личностные качества кандидата, позволяющие в дальнейшем стать успешным в продвижении продукции компании. Известно, что мнение о человеке складывается в первые 15 секунд. Надо сказать, что в распоряжении у медицинского представителя не намного больше времени на общение с врачом.  Коммуникабельность, умение убеждать и налаживать контакты должны подкрепляться конкретными результатами. Если говорить о возрастом барьере, то МП  — одна из тех профессий, где возраст не будет иметь значения, если зарекомендовать себя хорошим профессионалом. В настоящее время средний возраст МП — 30-35 лет.


Стереотипы профессии

Медпредставитель — профессия относительно молодая, поэтому люди несведущие могут иметь ложные представления о данной профессии.

Конкурс  по Казани на должность медицинского представителя примерно 20-30 человек на место. Удивительно, но сложности при этом в поиске возникают отнюдь не у соискателей , а у компаний.  Дело в том, что в отношении данной профессии сложился определенный стереотип. Примерный портрет медпредставителя, обычно рисующийся  в головах выпускников мединститутов, таков: дорогой костюм,  личный автомобиль, оплачиваемый компанией мобильный телефон и интернет-связь и минимум обязанностей. Реальность далека от этого. То есть некоторые компании, конечно, обеспечивают своих сотрудников первым, вторым и третьим, но и требует с них в профессиональном плане не меньше.


Стереотип второй.

Мнение, что в медицинские представители идут неудачники в медицине, ошибочно. К примеру, история моего собеседника Дмитрия Марина. Прежде чем стать МП, он проработал более 10 лет анастезиологом-реаниматологом. По работе он часто бывает в разных районах республики, где его узнают, помнят и сожалеют, что в  ДРКБ больше не работает такой талантливый молодой специалист. Основания сменить род деятельности могут разными и, как говорят, мои собеседники, вопрос, почему вы решили сменить профессию, остается самым любимым вопросом, который задается на собеседовании. Причины, повторимся, могут быть разными, но финансовая сторона — общая для всех. Средняя заработная плата МП сравнима с заработной платой врача-терапевта.

Алгоритм действий  медицинского представителя

Все компании разрабатывают способы продвижения товара и, безусловно, эффективность работы МП зависит от того, насколько хорошо они продуманы. Некоторые фирмы требуют придерживаться того, что предписывает центральный офис, другие допускают свободу действий. Так или иначе фронт работы при этом регламентируется достаточно строго в любой компании — определяются темы, количество и отведенное время на встречи с врачами.  Кроме того, в каждой уважающей себя и других компании есть определенный свод правил, касающийся нормативов  профессионального поведения.  О  препарате рассказывается все, т.е. даже прописанная в инструкции информация должна быть озвучена и донесена до врача. При продвижении товара, а это основная цель МП, он не имеет права заниматься антирекламой препаратов конкурентов. Сравнение, может быть, пожалуй только в ценовом соотношении. Во внешнем виде также свои правила. В Гедеон Рихтер свободный стиль допускается только в пятницу, в так называемый джинс-день, в остальные дни — приветствуются костюмы.

Столь жесткая регламентация работы вовсе не означает отсутствие в ней творческой составляющей. Напротив креативный подход приветствуется. Важно, чтобы медпредставитель, так скажем, не варился в собственном соку и имел возможность обсудить не только возникающие в процессе работы проблемы, но и удачные «находки», помогающие в работе.  Компания Гедеон Рихтер одна из немногих специально для этих целей открыла офис.  Изнанка профессии -психологический барьер. Преодолеть его подчас бывает крайне сложно, особенно людям с опытом работы в практическом здравоохранении. С помощью тренингов и ролевых игр, проводимых в офисе, многие проблемы теряют свою первоначальную остроту.  МП учат находить индивидуальный подход к врачам, работать с возражениями и т.д.

МП — самые важные люди в компании

Так утверждают большинство руководителей компаний. Мы, — говорит Ирина, — те самые винтики и колесики, которые передают   энергию в огромный механизм. МП — ключевое звено в продвижении, особенно для тех фирм, чья продукция в большинстве своем состоит из рецептурных препаратов. По законодательству рекламировать их в СМИ не разрешается, а можно лишь продвигать в профессиональной среде.  В связи с этим большое значение придается вопросу обучения и развития сотрудников. Так если человек не является специалистом в области гинекологии, а ему предстоит продвигать препараты этого направления, компания берет на себя задачу по его обучению.

Но надо отметить, что существуют компании с агрессивной политикой как в плане продвижения товара, так и в отношении к своим сотрудникам. В частности это может проявляться на этапе отбора кандидатов. Компания объявляет набор на вакантную должность с испытательным сроком три месяца. Новый сотрудник, дабы зарекомендовать себя с лучшей стороны и получить желаемую работу, вкладывается по максимуму. Спустя три месяца человеку без объяснения причин отказывают в работе, объявляя вскоре новый набор. И так до бесконечности. Таким образом, используя людей и вкладывая минимальные средства, какое-то время остается на плаву.  Сегодня подобное поведение на фармрынке не самый выигрышный вариант. Лояльное отношение к сотрудникам и установление с ними долгосрочного сотрудничества принесут гораздо более ощутимый эффект. Узнаваемый МП говорит о стабильности компании, а значит и о продукции, которой можно доверять.

Елена Ситдикова